Domande molto frequenti

d’aziende interessate al mercato

di Dubai e degli Emirati Arabi Uniti

Vorrei iniziare a vendere i miei prodotti a Dubai: mi potete aiutare?

Gentile visitatore, va detto innanzitutto che Dubai offre una vasta gamma di opportunità per le aziende straniere in tutti i settori dell’economia: dalle costruzioni all’ Oil & Gas, dall’Agro-alimentare al Sanitario, dalle Telecomunicazioni al Turismo, dalla Difesa e Sicurezza alla Logistica, etc. Le caratteristiche principali di questo mercato sono:
Più di $ 30 miliardi di dollari ogni anno spesi per le importazioni in ambito domestico.
Posizione strategica, al centro di una delle regioni più ricche del mondo.
Un mercato diversificato - vasta importazione; opportunità illimitate per fornitori di prodotti, servizi, tecnologie in tutti i settori e le industrie.
un mercato accessibile - servito da più di 170 linee di navigazione e 90 compagnie aeree.
Un’economia liberale in un Paese dove non esistono tasse sul reddito.
Un mercato aperto, con limitate pratiche burocratiche ed assenza quasi totale di barriere commerciali.

Cosa devo fare per iniziare ad esportare a Dubai o

negli EMIRATI ARABI UNITI (UAE)?

Dubai offre alle società straniere una vasta scelta di opzioni di business, compresi gli scambi diretti per le società che vendono direttamente a clienti finali, importatori o distributori. I pagamenti solitamente avvengono tramite L/C o bonifici bancari.
Possibilità di rappresentanza locale attraverso accordi di Agenzia Commerciale con cittadini o società Emiratine, che vengono registrati press oil Ministero dell’Economia e Commercio.
Possibilità di aprire Branch o uffici di rappresentanza con capitale e proprietà al 100% straniera e con sponsor/agente locale emiratino. La licenza viene rilasciata direttamente dall’“Economic Development Department di Dubai” o di Abu Dhabi.
Possibilità di costituire società a Responsabilità Limitata “Limited liability Company (LLC) – con proprietà straniera 49% e locale/emiratina 51%. Anche in questo caso la licenza viene rilasciata direttamente dall’“Economic Development Department di Dubai” o di Abu Dhabi.
Possibilità di aprire uffici, attività commerciali ed industriali nelle Zone Franche con modalità amministrative ed operative diverse a seconda delle caratteristiche di ognuna. In generale le Zone Franche permettono agli investitori la proprietà al 100% dell’investimento, un’esenzione fiscale garantita per 25-50 anni e gestioni amministrative agevolate.

Come posso fare per trovare dei clienti a Dubai per i miei prodotti?

L’idea di Dubai, degli Emirati e dei Paesi del Golfo in genere come una terra di frontiera con migliaia di società locali/agenti/importatori/sponsor pronti a e desiderosi di acquisire nuove aziende straniere, nuovi clienti, fornitori, etc. appartiene ormai al passato. Negli ultimi 10 anni si sono insediate in questo mercato – direttamente o attraverso agenti e sponsor – quasi tutte le aziende del mondo ed in tutti i settori, dai marchi più forti a quelli meno nobili. Allo stesso tempo si sono sviluppate società locali che hanno raggiunto livelli industriali tecnico-qualitativi uguali se non migliori delle società occidentali.

Di conseguenza, tutte queste società locali sono ultra sature di clienti e società straniere per le quali devono impegnarsi a sviluppare e generare opportunità di lavoro in un ambiente molto competitivo. È evidente che in questo scenario, l’eccezione e quindi la possibilità di sollecitare interesse presso eventuali agenti/importatori/sponsor/clienti finali, etc. è direttamente proporzionale al nome/brand dell’azienda, la notorietà internazionale e le caratteristiche dei propri prodotti/servizi in termini di qualità, innovazione, efficacia, efficienza, ecc.. Per fare un esempio banale legato al mondo dei mobili e degli arredamenti, una società come “Armani Casa”, nell’approccio al mercato di Dubai, può sicuramente aspettarsi di riscuotere molto più interesse, rispetto ad un’altra società con prodotti simili ma senza lo stesso nome.

Questo vuol dire che non ci sono possibilità a Dubai per aziende come la mia?

Tutto quanto sopra non significa assenza di opportunità di lavoro che arrivano da questa parte del mondo o il dover abbandonare le speranze da parte dei nostri imprenditori, ma soltanto la necessità di considerare Dubai come un mercato ormai sostanzialmente maturo, che va affrontato con rispetto ed umiltà. Negli Emirati Arabi le opportunità vanno costruite attraverso strategie di accreditamento e di insediamento a lungo termine. Un percorso in salita che passa attraverso la valorizzazione del prodotto fatta con un dialogo continuo e costante con architetti, designers, developers, investendo molto in termini di marketing e promozione. Lo stesso vale per l’Arabia Saudita e i paesi che si affacciano sul Golfo Persico.

La società Rois come può aiutarmi nelle esportazioni e nel business a Dubai?

La società Rois, sulla base di esigenze imprescindibili dettate dal mercato, funge da una sorta di “Resident Manager” in certe situazioni. Rois supporta i suoi clienti sostenendo l’accreditamento e la penetrazione commerciale di aziende operanti nel settore dei materiali e prodotti d’arredo per le costruzioni. In altre parole, facciamo esattamente quello che qualsiasi azienda fa nel proprio territorio, andando ad interloquire tecnicamente e commercialmente con le controparti locali (architetti, interior designers, progettisti, developers, main contractors, etc.) Trasferiamo ai nostri referenti presenti a Dubai un messaggio di presenza sul posto, di pronta reazione e disponibilità immediata, per sviluppare un dialogo in tempo reale e costruire quindi un rapporto di reciproca fiducia. Contribuiamo a creare business per chi esporta business, materiali e conoscenze, provenienti da tutti i paesi del mondo – Italia compresa – dirette verso il mercato di Dubai.

In altre occasioni, per facilitare un approccio conoscitivo al mercato e permettere alle aziende italiane di stabilire un primo contatto, organizziamo delle missioni economiche esplorative a Dubai. Attraverso le missioni economiche le aziende possono iniziare un confronto con interlocutori locali ed acquisire informazioni e dati sulle modalità operative che caratterizzano il mercato a Dubai.
Per ogni sua richiesta di chiarimenti, può chiamarci o mandarci un’email:
Phone:        +971 (4) 321 2812
Fax:        +971 (4) 321 2802
Email:        info@roisbmm.com
         

In che cosa consistono le missioni economiche a Dubai?

Le missioni che noi organizziamo prevedono incontri “one-to-one” con le aziende/organizzazioni locali le cui caratteristiche ed interessi corrispondono alle informazioni ed alle richieste ricevute dall’azienda italiana. Gli incontri d’affari avvengono con interlocutori selezionati, che hanno dimostrato un effettivo interesse ad ulteriori approfondimenti nel corso della missione esplorativa.

Tali appuntamenti vengono organizzati e preparati dalla nostra società Rois circa 3-4 settimane prima della missione. Durante questi incontri d’affari, titolari o i rappresentanti delle aziende vengono accompagnati dal nostro personale presso le sedi/uffici/insediamenti industriali delle aziende locali, con le quali erano stati preventivamente fissati gli appuntamenti.
Le missioni sono una validissima alternativa alle Fiere, eventi molto più onerosi e che non offrono la certezza di risultati concreti. Le missioni, con la loro precisione chirurgica, danno alle aziende dei riscontri concreti su cui elaborare successive strategie di lavoro.

È vero che anche a Dubai si sente un po’ di crisi?

Anche a Dubai e negli EMIRATI ARABI UNITI (UAE) l’economia sta risentendo degli effetti della crisi finanziaria internazionale. Tuttavia la contrazione è abbastanza sotto controllo. Si è rallentato un po’ il mercato immobiliare; i nuovi progetti non vengono più lanciati come prima, ovvero in maniera selvaggia e sfruttando l’impeto speculativo. Tutto ciò – nel medio lungo termine – sarà anche un grosso vantaggio per Dubai, dove il mercato immobiliare, alquanto deregolato aveva raggiunto situazioni di isterismo collettivo. I vecchi progetti, che sono moltissimi, continuano ad andare avanti. È di questi giorni l’annuncio che i lavori per il Burj Al Alam, un progetto lanciato un paio di anni fa, inizieranno entro marzo 2009.
È il momento per la RERA, la Real Estate Regulatory Authority di Dubai, di fare un po’ d’ordine ed impostare in maniera più trasparente questo settore trainante dell’economia, con più regole e garanzie per tutti.
Dubai ad ogni modo continua e continuerà sempre ad essere un centro di vitale importanza economica, finanziaria, turistica, logistica per tutto il Medio Oriente. Gli Emirati sono un ponte tra Europa, Asia ed Africa.
Per le aziende italiane interessate a questo mercato, è il momento migliore per sfruttare la situazione (riduzione dei costi d’affitto per uffici, abitazioni, etc.) e per iniziare un processo di insediamento commerciale sistematico in questo paese. Ovviamente, contano sempre le alternative export che un’azienda ha a disposizione: se ci sono altri paesi che offrono prospettive migliori…

Ho partecipato ad una fiera negli Emirati Arabi Uniti. Dopo 3 mesi, non ho ricevuto nessuna notizia riguardo potenziali clienti. Cosa devo fare?

Anche negli Emirati, così come in qualsiasi altra parte del mondo, partecipare alle fiere senza una strategia ben precisa, rischia di diventare una perdita di investimenti e uno spreco di risorse.
Affrontare il mercato di Dubai vuol dire innanzitutto confrontarsi con una situazione concorrenziale molto affollata e con un mercato alquanto maturo.
Per l’accreditamento e la penetrazione commerciale a Dubai, è necessario prendere in considerazione un periodo di investimento di molti mesi, necessario per iniziare a sviluppare un approccio sistematico. Occorre affiancare il vostro partner nella vendita e nella promozione dei prodotti con visite e missioni frequenti, che permettono alla azienda italiana di controllare e supervisionare l’operato del proprio partner.

Mi viene richiesto di investire nel marketing a Dubai, ma un’operazione simile è costosa. Cosa devo fare?

La globalizzazione ed il drastico aumento della concorrenza hanno cambiato il modo di condurre gli affari tipico del passato. Importatori, distributori e clienti finali degli Emirati Arabi si ritrovano con una scelta ampissima di fornitori, ai quali viene molto spesso richiesto il sostegno marketing: pubblicità, strumenti commerciali, operazioni promozionali, etc.
Ormai, tutto ciò costituisce parte integrante della negoziazione dei termini dell’accordo commerciale con il vostro partner, al quale la concorrenza propone un pacchetto completo. Scoprire ed affrontare in maniera seria e sistematica un nuovo mercato vuol dire INVESTIRE, non ci sono alternative.

Come posso cominciare ad esportare o ad operare a Dubai?

Un’analisi di mercato o una missione economica rappresentano gli strumenti più razionali ed economicamente vantaggiosi per iniziare a valutare se la vostra azienda può sviluppare un’attività in quest’area. Analisi di mercato o delle missioni economiche sono soprattutto utili per capire in che modo potrete integrarvi nella realtà commerciale esistente.

Ho una società d’impiantistica elettromeccanica, cosa mi consiglia?

La vostra attività, come molte altre legate al settore delle costruzioni, è molto presente nel mercato di Dubai. C’è la necessità di doversi confrontare con un mondo delle costruzioni affollato di concorrenti, consolidato e competitivo. Anche volendo dialogare con le pochissime aziende italiane già presenti, le stesse necessitano di subcontrattare gli impianti MEP ad aziende presenti sul posto, con tanto di licenza, personale, attrezzature, esperienza, capacità in tempi brevissimi di fare offerte e di mobilizzarsi.
Avete pensato a come ovviare a queste cose? Come fare delle offerte (nelle quali dare dei prezzi “locali” e non “italiani” altrimenti si è fuori mercato)? Come fare i lavori? Siete al corrente delle normative locali? Sapete che nella maggior parte dei progetti i consulenti/progettisti sono tutte società inglesi, americane o australiane? Avete idea di come operino queste aziende di progettazione e di quali siano le implicazioni tecniche/operative tipiche di un cantiere con queste caratteristiche?
Avete un’idea dei costi associati a manodopera, trasporti, vitto/alloggio, macchinari/attrezzature varie da affittare, etc.?
Sapete che esistono società locali di impiantistica elettromeccanica con oltre 15.000 operai impegnate in cantieri tipo la torre Burj Dubai di 300 e passa piani?
Se veramente interessati ed intenzionati a prendere in considerazione questo mercato, Rois si permette di consigliare di venire a Dubai, per rendersi conto in prima persona della realtà locale ed iniziare a capire come meglio muoversi.

Posso esportare prodotti alimentari a base di carne di maiale o alcolici?

Gli Emirati Arabi Uniti, Il Qatar ed il Bahrein autorizzano l’importazione di prodotti contenenti carne di maiale o alcol, tramite importatori autorizzati. Il mercato del F&B in genere è molto importante visto l’aumento della popolazione locale e del turismo. In quest’ottica sono da tenere in considerazione tutti gli alberghi di Dubai che lavorano molto non solo con il turismo tradizionale ma anche attraverso l’organizzazione di eventi, convegni, matrimoni, etc..

I miei cataloghi sono disponibili solo in italiano, è necessario tradurli in inglese o in arabo?

È di fondamentale importanza predisporre di materiale promozionale adeguato: cataloghi, profili aziendali, liste di referenze categoricamente in lingua inglese. Occorre tener presente che Dubai e gli EMIRATI ARABI UNITI (UAE) in genere sono molto avanzati dal punto di vista del marketing e della comunicazione. Le aziende e gli operatori locali si aspettano livelli adeguati di presentazione da parte di aziende occidentali. L’eventuale traduzione in arabo sarà un punto in più a vostro favore.

Ho delle difficoltà a recuperare un pagamento da un mio cliente di Dubai. Come posso fare?

L’esperienza su questi mercati insegna che i pagamenti dovrebbero essere fatti tutti tramite Lettera di Credito. Pagamenti concordati a merce spedita sono abbastanza rischiosi, anche in virtù di rapporti di lavoro e relazioni personali datati.
In presenza di un credito scaduto e non ancora ricevuto, è consigliabile affidarsi all’assistenza di uno studio legale di Dubai. Rois si avvale del supporto dello studio legale “Molinari Legal Consultancy” www.molinarilegal.com.

È più interessante partecipare ad un salone a Dubai o ad Abu Dhabi?

Rois, nell’interesse dei suoi clienti, può manifestare riserve sull’efficacia di partecipare ad una fiera, a cui corrispondono sempre costi molto alti, e risultati – invece – non sempre sicuri. Premesso questo, le fiere di Dubai sono sicuramente più importanti per reputazione e qualità dei visitatori rispetto a quelle di Abu Dhabi. È apprezzabile tuttavia notare che nella Capitale si sta facendo un grosso sforzo per raggiungere i livelli di professionalità e rinomanza internazionale raggiunti da Dubai già da parecchi anni a questa parte.

Per ogni sua richiesta di chiarimenti, può chiamarci o mandarci un’email:
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